Il giusto Funnel, configurato nel modo corretto, può automatizzare il tuo marketing e aiutarti ad aumentare le tue entrate.

Uno dei concetti chiave nel settore del marketing digitale è la canalizzazione delle vendite. Sebbene all’inizio sia un po strano, questo concetto può rendere un’impresa da quasi inesistente e sconosciuta a una macchina di marketing da migliaia di euro con saturazione di massa, apparentemente dall’oggi al domani. In realtà, ci sono professionisti qualificati che hanno costruito una carriera per implementare questo singolo concetto nel mondo degli affari.

Se ti stai chiedendo cos’è un Funnel, immagina semplicemente un imbuto nel mondo reale. Nella parte superiore di quell’imbuto, viene versata una sostanza che filtra verso una destinazione finita. Nelle vendite, succede qualcosa di simile. Nella parte superiore, arrivano molti visitatori che possono entrare nella tua canalizzazione. Tuttavia, a differenza della canalizzazione nel mondo reale, non tutti quelli che entrano nella canalizzazione di vendita riusciranno a riemergere dall’altra parte.

Nell’automazione del marketing, Ryan Deiss, co-fondatore di Digital Marketer, descrive spesso la canalizzazione di vendita come un processo multi-step che sposta i potenziali clienti in acquirenti. È multi-step perché devono esserci più passaggi tra il momento in cui un potenziale cliente è consapevole di entrare nel tuo Funnel e il momento in cui agisce e completa con successo un acquisto.

Ci sono sequenze di email che includono cose come storie personalizzate basate sul valore, tutorial e persino soft push ai webinar e, naturalmente, suggerimenti sui prodotti che avvengono nell’arco di giorni o addirittura settimane. La verità è che la maggior parte dei potenziali clienti non compreranno dal tuo sito web a prima vista, soprattutto se stanno solo diventando consapevoli di te oggi. Richiede tempo. Pertanto, il Funnel è un processo multimodale, poiché vi sono una varietà di esperienze di costruzione di relazioni e di “tocchi” che avvengono attraverso diverse fasi.

Molto di questo è contenuto nella psicologia dell’acquirente. I migliori marketer del mondo sanno che esiste un processo psicologico che deve verificarsi affinché i potenziali clienti possano estrarre quelle carte di credito e trasformarsi in acquirenti o anche in acquirenti iperattivi. Una di queste persone che ha perfezionato questo processo è Russell Brunson, un “imprenditore clandestino” che ha fondato una società chiamata ClickFunnels, un’impresa di vendite di Funnel che consente ai marketer di tutto il mondo di costruire l’automazione del marketing senza tutti i problemi.

Come Web Designer e Digital Marketer, posso dirti che costruire Funnel dal punto di vista applicativo richiede enormi quantità di lavoro. C’è una grande quantità di codice e integrazione che è richiesta qui. Dai sistemi di posta elettronica alle implementazioni della pagina di destinazione alle API di elaborazione delle carte di credito e tutto ciò che sta in mezzo, tante piattaforme devono “parlare” tra di loro.

Tuttavia, ciò che Brunson ha abilmente concepito con ClickFunnels è creare un software che possa integrarsi con le piattaforme più popolari del mondo e praticamente chiunque possa lanciare tranquillamente un Funnel in ore anziché settimane di pesanti codifiche e programmazione. Il sistema è impressionante oltre misura.

Capire il Sales Funnel

Per comprendere meglio il concetto di Sales Funnel e come sia possibile implementarlo nella propria attività, diamo un’occhiata alla seguente immagine. Sul lato sinistro dell’immagine, vedi un magnete. Quel magnete attira i clienti, il che accade in molti modi. Dai blog ai social media agli annunci a pagamento e tutto ciò che sta in mezzo, il modo in cui i visitatori arrivano al tuo sito web ha un impatto sul successo della tua canalizzazione.

Sales Funnel

Passo 1: Consapevolezza

Ciò che è più importante nel Sales Funnel è ciò che accade quando arrivano effettivamente quei visitatori (possiamo chiamarli potenziali clienti). Attraverso una varietà di mezzi, molti dei quali sono già stati visti, come iscrizioni alle newsletter via e-mail, download di ebook, quiz online e altro ancora, queste prospettive entrano nella tua canalizzazione di vendita attraverso un’offerta allettante.

L’obiettivo dell’intero imbuto e della piattaforma di vendita è quello di risolvere il problema dei tuoi clienti. Quando conosci il problema e sviluppi contenuti per aiutarli, offri loro un prodotto o un servizio per risolvere il problema, e qui avviene la vera magia. Tuttavia, arrivare a quel punto richiede lavoro e devi raccogliere la loro consapevolezza prima.

Una volta che il potenziale cliente è nella canalizzazione proverbiale, hai raggiunto il massimo livello di consapevolezza. Questa è la prima fase dell’imbuto. Tuttavia, ottenere un potenziale cliente consapevole di te non è un’impresa semplice. A seconda di come sono arrivati al tuo sito web (organicamente o tramite un annuncio a pagamento), i clienti potrebbero visualizzare la tua canalizzazione in modo diverso e le tariffe di attivazione variano in modo significativo.

Ad esempio, quando un cliente ti trova organicamente tramite una ricerca su Google, significa che hai un elemento di autorità. Quando hai l’autorità, è più probabile che i potenziali clienti entrino nel tuo Funnel perché sanno che se ti trovano in modo pertinente, quello che stai fornendo deve essere di grande valore. Questa è solo la natura del SEO e della ricerca organica.

Indipendentemente da come entrano nella tua canalizzazione, il tuo obiettivo come marketer è quello di spostarli attraverso le molteplici fasi che li porteranno dal potenziale cliente all’acquirente. E una volta che sono a conoscenza di te, devi sviluppare il loro interesse. Per fare ciò, è necessario stabilire una relazione con il cliente. Potresti averli allettati con una grande offerta (magnete principale) per prendere il loro indirizzo email, ma in realtà spostarli attraverso l’imbuto è una sfida molto più grande.

La verità? Le persone sono intelligenti, non stanno semplicemente comprando qualcosa da nessuno a meno che non sentano che c’è un’enorme quantità di valore. Pertanto, il tuo Funnel deve creare quel valore e aumentarlo attraverso una varietà di mezzi. Ma soprattutto, devi creare un forte legame con il tuo potenziale cliente, e ciò accade per essere relativamente chiari nella tua sequenza di email iniziali.

Passo 2: Interesse

Ottieni l’interesse dei potenziali clienti attraverso una sequenza di email. Inizi a raccontare storie che si legano a chi sei e come sei arrivato a questo punto della tua vita.

Naturalmente questa implementazione non è facile. Devi prima sviluppare le tue storie, poi decidere come trasmettere quelle storie e a quale velocità. Ad esempio, la prima e-mail o due potrebbero uscire il giorno in cui vengono registrati per la prima volta, dopodiché potrebbe uscire una sola email ogni 2-3 giorni.

Una cosa molto importante è formare i tuoi potenziali clienti a fare click sui link. Ad esempio, potresti fare in modo che facciano click su un collegamento che li interessa particolarmente o li colleghi a un articolo del blog o eventualmente a un prodotto o servizio che stai vendendo, ma devi istruirli nel creare l’abitudine di fare click su tali collegamenti dal principio.

Passo 3: Decisione

La fase successiva è la decisione. Far prendere una decisione ai potenziali clienti non è facile. Il modo migliore? Oltre all’arte di raccontare storie, copywriting e creare l’abitudine di fare click sui collegamenti, è necessario avere un sacco di recensioni e testimonianze dei clienti. Questo è uno dei modi più potenti in cui puoi spingere le persone ad agire.

Naturalmente, se stai percorrendo la strada pubblicitaria a pagamento, potresti utilizzare anche il re-targeting di Facebook e Google per mantenere alta la consapevolezza e il livello di interesse. Ad esempio, se hai mai notato dopo aver lasciato un determinato sito web, inizi a vedere il loro annuncio ovunque. C’è una ragione particolare per questo. Se sono già entrati nel tuo Funnel di vendita, questo è un modo molto efficace per convincerli ad agire.

Ad esempio, potresti mostrare loro annunci rivolti al targeting con testimonianze video o recensioni di altri clienti. Se hai delle pubblicazioni sui media che hanno scritto su di te, potresti cogliere l’occasione per metterle in evidenza. Quando tutto ciò viene visto nel tuo Funnel è un chance in più verso il successo.

Ma comunque tu decida di agire, far compiere la decisione non è semplice. Un buon modo per spostare i tuoi utenti dentro questa fase è seguire i 6 principi di Robert Cialdini, tratti dal libro Influence:

  • Principio di reciprocità: questo si ottiene offrendo molto valore, sia attraverso qualunque cosa tu abbia fornito loro come offerte gratuita (magnete principale) all’inizio, o in uno scambio continuo attraverso le tue e-mail.
  • Principio dell’impegno e della coerenza: quando le persone si impegnano a fare qualcosa, è molto più probabile che acquistino da te. Ecco perché devi convincerli a concordare qualcosa come un’offerta di spedizione gratuita. Questo è un principio potente nelle vendite e se presti attenzione ad alcuni dei migliori marketer del mondo, noterai che lavorano con fervore per ottenere il tuo impegno in qualcosa, anche se all’inizio è molto piccolo.
  • Principio di gradimento: quando le persone come te sono più propense ad acquistare qualcosa da te. Quanto bene costruisci la tua storia e la trasmetti ai tuoi potenziali clienti, più avrà un ruolo importante nella decisione dell’agire o meno.
  • Principio di autorità: quanta autorità hanno i vostri prodotti o servizi? Sono le persone nella tua comunità che l’hanno confermata? Studi scientifici? Sei tu stesso un’autorità in questo campo? Tutti questi elementi entrano in gioco in questo processo.
  • Principio della prova social: hai una prova sociale? Le persone sui social media sono entusiaste di te? Parlano di quanto siano grandi i tuoi prodotti o servizi? Hai qualche altro tipo di prova social? È importante che tu presenti tutto ciò ai potenziali clienti.
  • Principio di scarsità: quanta scarsità hai inserito nella tua sequenza di email? Le persone sono intelligenti, ma quando si applica il principio della scarsità, dato che ci sono solo una quantità limitata di offerte, tempo prima che scada uno sconto o posti disponibili per un corso online gli utenti ne vengono attratti.

Passo 4: Azione

La fase finale del Funnel è l’azione che intendi eseguire. Nella maggior parte dei casi è l’acquisto. Di nuovo, quanto bene li sposti attraverso le varie fasi ti preparerà con una conversione specifica per questa azione. Ad esempio, se 100 persone fanno click sulla tua offerta e 10 persone entrano nel tuo Funnell ma acquistano solo 2 persone, allora hai una conversione del 2%.

Tuttavia il giusto ragionamento da fare è questo: se sai che ottenere 100 persone che visitino il tuo sito ti costa 200€, ad esempio, ma ottieni due persone che convertono in 300€ ciascuna, hai un rendimento di 600€ su 200€ investiti (300%). Una volta appresa questa logica allora l’intero gioco cambierà.

Questo è il modo in cui i marketer più intelligenti del mondo ridimensionano le loro attività. Conoscono il valore di conversione e ottimizzano e perfezionano i loro Sales Funnel in base alle offerte. Se sai che investendo 1€ avrai indietro 3€, investirai all’infinito 1€ ripetutamente. Capisci cosa intendo?

Tuttavia, arrivare a questo stadio non è un’impresa semplice. Ci vuole un’enorme quantità di lavoro e sforzi, oltre al monitoraggio. Il copy deve essere scritto, i pixel di tracciamento devono essere installati e le sequenze di email devono essere create. Ma questo è quello che serve per avere successo.

Pensaci la prossima volta che realizzerai un Sales Funnel. Questo concetto complesso e intricato nel mondo degli affari può letteralmente portarti rapidamente da un completo sconosciuto a una potenza globale attraverso l’arte di ridimensionare un’offerta altamente convertente. Non cercare di prendere scorciatoie o implementare hack, non serve, sfrutta il tuo tempo nel migliore dei modi.

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